Das Bieterverfahren

Immer mehr Makler und Bauträger erkennen im Bieterverfahren das geeignete Marketinginstrument für Immobilien. Insbesondere wenn Objekte schon längere Zeit erfolglos am Markt angeboten wurden, spricht viel für diese Methode. Über den Ablauf sowie die Chancen und Risiken dieser Vermarktungsform berichtet Hendrik Vogel.

Beim Bieterverfahren wird die Immobilie zunächst in Zeitungsanzeigen oder im Internet beworben, allerdings mit dem Hinweis auf das besondere Prozedere. Der Interessent erhält vom Anbieter ein ausführliches Expose, im dem dann jedoch kein Kaufpreis, sondern in der Regel eine Mindestpreisvorstellung genannt wird. Anschließend wird allen Bewerbern ein gemeinsamer Besichtigungstermin vorgeschlagen. Da bei dieser Gelegenheit die Interessenten ihre "Mit-Bewerber" wahrnehmen, steigt häufig die Begehrlichkeit an dem jeweiligen Objekt. Diese Konkurrenzsituation kann und soll die Höhe des Gebotes beeinflussen.

Innerhalb einer festgelegten Frist reichen die Interessenten ihre Gebote beim Anbieter ein. Die abgegebenen Gebote sind jedoch weder für den Anbieter noch für den Bieter verbindlich. Dem Anbieter beziehungsweise dem Auftraggeber bleibt die Entscheidung vorbehalten, ob das abgegebene Höchstgebot seiner Preisvorstellung entspricht. Nur bei Einigung zwischen Anbieter und Bieter kommt es zur Übertragung der Immobilie durch einen notariellen Vertrag. Insofern hat das Bieterverfahren mit einer herkömmlichen Zwangsversteigerung nichts zu tun.

Welche Objekte sind geeignet?
Grundsätzlich sind alle Objektarten für das Verfahren geeignet: Kauf- und Mietobjekte, Wohn- und Gewerbeimmobilien, Neubau- und Bestandsimmobilien. In der Praxis findet das Verfahren   überwiegend bei Wohnimmobilien  zum Kauf      Anwendung. Dies gilt insbesondere für Objekte, die Sammelbesichtigungstermine erlauben, um die Begegnung aller Mitbewerber vor Ort zu forcieren. Insofern fallen projektierte Bauträgerobjekte aus dem Anforderungsraster für das Bieterverfahren.
Vereinzelt bieten große Wohnungsbaugesellschaften im Kampf gegen den Leerstand auch Mietwohnungen in dieser Vermarktungsform an. Praxisfälle aus dem Bereich Gewerbeimmobilien sind hingegen nicht bekannt. Vorstellbar ist das Bieterverfahren auch zur Vermarktung kleinerer Einzelhandelsflächen.

Aufklärung und Beratung erforderlich
Zunächst muss der Makler seinen gewerblichen oder privaten Auftraggeber vom Bieterverfahren überzeugen. Dies gelingt am einfachsten bei einem guten persönlichen Kontakt mit gesichertem Maklerauftrag. Hat sich gezeigt, dass die Vermarktung auf dem herkömmlichen Weg länger dauert als vom Auftraggeber erhofft, kann der Makler das Bieterverfahren vorschlagen. Dabei gilt es meist, die Bedenken des Auftraggebers zu zerstreuen, dass die Vermarktbarkeit des Objektes nach einem fehlgeschlagenen Bieterverfahren weiter abnimmt, wie Lars Grosenick, Geschäftsführer der Gegro Immobilien in Köln und Pionier auf dem Gebiet des Bieterverfahrens, betont. Gelingt es nicht, den Auftraggeber von dieser innovativen Vermarktungsmethode zu überzeugen, hat der Makler jedoch ein gutes Argument, noch einmal mit dem Auftrageber über dessen Preisvorstellung zu diskutieren und den Auftrag nach bisheriger Art weiterzuführen. Auch bei den potenziellen Bietern ist der Beratungsbedarf sehr hoch. Die Interessenten werden mit der Aussicht gelockt, ähnlich wie bei einer Zwangsversteigerung ein echtes Schnäppchen tätigen zu können. Doch die Unterschiede zur Zwangsversteigerung hinsichtlich der Verbindlichkeit des Gebotes müssen durch den Makler unmiss-verständlich klar gemacht werden. Wichtig ist die Abgrenzung zu Zwangsversteigerungen auch in qualitativer Hinsicht, da es sich bei im Bieterverfahren angebotenen Immobilien in der Regel nicht um Schrottimmobilien handelt.

Die Interessenten sind bei der Abgabe eines Gebotes viel stärker gefordert als bei einem Exposeangebot mit explizite r Preisangabe, da sie sich selbst intensiv mit dem subjektiven und objektiven Wert der Immobilie beschäftigen müssen. Lars Grosenick empfiehlt, den Interessenten einen Mindestpreis des Objektes mitzuteilen. Zum einen, damit sie bei der Ermittlung ihrer persönlichen Zahlungsbereitschaft eine Orientierung habe, zum anderen, um Bieter abzuhalten, die lediglich auf Schnäppchenjagd sind oder nur ein hübsches Haus anschauen wollen.
Wichtig ist auch der Hinweis für die Interessenten, dass sie sich erst am Bieterverfahren beteiligen sollten, wenn sie über eine gesicherte Bankfinanzierung verfügen.

Rechtliche Aspekte
Der Makler muss bereits in der Werbung bei jedem einzelnen Objekt deutlich machen, dass es sich bei dem in einer Anzeige genannten Preis lediglich um einen "Einstiegs-Preis" und nicht um den Verkaufspreis handelt. Dies ergibt sich aus der Preisangabenverordnung. Dem wird zum Beispiel durch den Hinweis "Gegen Gebot" oder "Bieterverfahren" genüge getan. Ferner muss der Bieter darüber informiert werden, dass er mit Abgabe des Höchstgebotes nicht automatisch das Recht zum Kauf erwirbt. Der Eigentümer muss in jedem Fall seine Zustimmung erteilen.

Chancen und Risiken
Das Bieterverfahren stellt für den Makler die Chance einer innovativen Vermarktungsform dar und bietet die Möglichkeit, bisher nicht mögliche Abschlüsse zu realisieren. Es eignet sich jedoch nicht als Instrument, überteuerte Immobilien abzusetzen. Der Beratungsaufwand ist mit dem herkömmlicher Verkaufsmethoden vergleichbar. Im Erfolgsfall kann die Vermarktungsdauer deutlich verkürzt werden, da das Bieterverfahren in der Regel nur einen Durchlauf von circa zwei Monaten Dauer benötigt.
Führt das Bieterverfahren hingegen nicht zum gewünschten Erfolg und unterschreiten die eingereichten Gebote die Preisvorstellungen des Eigentümers deutlich, besteht die Gefahr, dass sich das Verhältnis zum Auftraggeber verschlechtert beziehungsweise der Auftrag ganz entzogen wird.
Haben Sie Anmerkungen zu diesem Artikel und / oder schon eigene Erfahrungen mit dem Bieterverfahren gemacht?

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(Quelle: AIZ 05/2005)